Tenho refletido muito sobre isso ultimamente. Embora tenha lido muito sobre isso em diversos livros de Vendas e Negociação, acho que esse estalo disparou mesmo depois que comecei a jogar Sabre, na Esgrima. No Sabre, toda a movimentação do jogo se dá por conta da prioridade. Quem ganha a prioridade pode atacar e marcar o ponto. E quem se defende está buscando uma forma de retornar a prioridade para poder marcar o ponto. Essa busca de prioridade é, em última instância, a definição dos termos. Eu jogo, mas vamos jogar nos meus termos, ou seja, comigo definindo quem vai ter a prioridade.
Embora a esse processo de ganho de prioridade no Sabre seja difícil, na vida real a complexidade é muito maior. Definir como você vai jogar o jogo da vida, se vai ser feito dentro dos seus termos, é mais demorado e, na grande maioria das vezes, não o fazemos de forma intencional. Não definir os termos do jogo na vida real de forma deliberada talvez seja um dos nossos grandes erros quando tocamos nossas atividades. Isso significa que estamos sempre agindo de maneira reativa, instintiva, não estamos pensando nas condições de contorno e não favorecemos as nossas possibilidades de vitória.
Vamos analisar juntos o exemplo de um arquiteto. Um cliente chega até ele e pede um projeto para reformar a casa dele. Normalmente um arquiteto procura entender o que o cliente gostaria de ter dentro do projeto, ou seja, procura entender os requisitos necessários para que ele possa fazer o trabalho dele que é o projeto. Entender estes requisitos é super necessário, mas falta algo. Para trazer essa conversa para os seus termos é preciso entender o PORQUÊ da reforma. O que está por trás do desejo do cliente: o cliente quer reformar para vender; quer reformar para receber amigos nos fins de semana; etc. Ao entender o PORQUÊ, você começa a trazer para os seus termos e toda a conversa vai girar ao redor disso. Algo do tipo: essa parte da sala fica assim porque você vai ter mais conforto e possibilitar conversas mais agradáveis quando receber seus amigos.
Um outro exemplo que acho super legal aconteceu com a minha esposa. Na retomada pós pandemia os aeroportos ficaram um caos, tudo muito difícil de conseguir. No nosso voo, eu, ela e nosso filho estávamos em locais totalmente separados. Ela precisava colocar todo mundo junto, era o objetivo dela. Os funcionários da empresa estavam loucos com tanta gente reclamando. Se ela fosse até eles da mesma maneira que as outras pessoas, seria mais uma reclamando de forma estúpida. Ao invés disso ela trouxe a conversa para os termos dela. Primeiro ela olhou o nome da pessoa no crachá dela e disse: “fulana, sinto muito por essa confusão toda, imagino pelo que você esteja passando e não gostaria de estar trazendo mais um problema para você”. A funcionária parou, olhou para a minha esposa e disse: “puxa, como posso lhe ajudar?”.
Todos nós ficamos particularmente atraídos por algo quando entramos em um terreno em que temos um envolvimento sentimental. Passamos a jogar no terreno do adversário quando abrimos esses sentimentos para eles. Da mesma forma, atraímos para o nosso terreno quando entendemos o que tem valor sentimental para o outro. Eu sempre digo para time de vendas com que trabalho o seguinte: procure saber qual o interesse pessoal das pessoas envolvidas na decisão. É mais forte que qualquer outro motivo.
Ganhar a prioridade na vida, jogar dentro dos seus termos, passa então por se interessar legitimamente pelo que importa para as pessoas. O legal disso é que você não está somente maximizando suas chances de sucesso, você está contribuindo para as pessoas da forma mais valiosa possível. Jogar nos seus termos não precisa ser algo ruim para as outras pessoas, pelo contrário. Eu arrisco a dizer que isso se aplica a quase tudo na vida, principalmente se considerarmos que estamos sempre envolvidos em relações pessoais quando buscamos algo para a gente.
Você pode estar se perguntando, na Esgrima sempre ganhamos prioridade. Não, muitas vezes não ganhamos prioridade. Mas toda a vez que o arbitro fala: “em guarda, prontos, combate”, na minha cabeça tem um movimento para tentar ganhar essa prioridade, trazer o jogo para os meus termos. Essa é a lógica para a vida. Se eu quero algo, preciso ser intencional em trazer o jogo para os meus termos.
Pílula Vermelha 